Bachelor Commerce à Lille métropole

Responsable du développement commercial

Prochaine session disponible en septembre 2025

pré-requis

Bac+2 ou d’un diplôme ou d’une certification de niveau 5 dans le domaine

durée du cursus

1 an après un Bac+2 en apprentissage

Format

Présentiel

type de diplôme

BACHELOR Responsable du Développement Commercial Titre certifié de niveau 6, code NSF 312, enregistré au JO le 19/07/2023, délivré par IMCP (Institut du Marais – Charlemagne -Polles), code RNCP : 37849.

Focus sur le bachelor commerce à lille

Le Bachelor Responsable du Développement Commercial est l’équivalent d’un Bac +3. Il se réalise en alternance sur 12 mois après un Bac +2.

Dans ce bachelor commerce au sein du campus Ecosup à Lille métropole (Tourcoing), l’étudiant participe à la définition de la politique commerciale de l’entreprise afin de l’adapter à la stratégie globale. En effet, il définit les objectifs et détermine les axes commerciaux prioritaires. De plus, il assure le management de l’équipe commerciale dans le contexte de la digitalisation croissante de la force de vente.

Effectuer la formation en alternance offre aux étudiants l’opportunité de mettre en pratique leurs connaissances directement sur le terrain, au sein d’entreprises partenaires. Cette immersion dans le monde professionnel permet d’acquérir une expérience concrète, d’affiner ses compétences relationnelles et d’appréhender les réalités du commerce au quotidien.

Alors, rejoignez le Ecosup Campus pour votre Bachelor Commerce à Lille !

Objectifs de la formation

Définir les objectifs commerciaux
Élaborer, contrôler et mettre en oeuvre le plan d'actions commerciales
Évaluer la performance commerciale de l'entreprise
Définir la stratégie commerciale de l'entreprise
Intégrer les typologies des clients dans la stratégie commerciale
Établir une politique de prix
Mettre en oeuvre et développer la stratégie commerciale omnicanale
Construire une proposition commerciale sur mesure
Construire une stratégie de négociation commerciale
Développer le portefeuille clients
Implémenter une stratégie de fidélisation des clients
Développer une stratégie de relation client
Mettre en place des partenariats commerciaux gagnant-gagnant
Déterminer le profil de l'équipe commerciale et la composer
Piloter le processus commercial
Développer des stratégies d'animation et de motivation de l'équipe commerciale
Mettre en place des stratégies pour développer les compétences
Coordonner les opérations commerciales de son équipe
Évaluer les performances commerciales des collaborateurs
Contrôler l'activité de l'équipe commerciale

compétences développées

Bachelor Responsable du Développement Commercial

Piloter le développement opérationnel du plan d'actions commerciales

Réaliser le diagnostic stratégique de l’entreprise,
Définir les objectifs commerciaux (méthode SMART),
Elaborer le plan d’actions commerciales,
Mettre en œuvre le plan d’actions commerciales,
Evaluer la performance commerciale de l’entreprise,
Contrôler le plan d’actions commerciales.

Développer la stratégie de croissance de l'entreprise

Définir la stratégie commerciale de l’entreprise,
Intégrer les typologies des clients,
Etablir une politique de prix attrayante,
Mettre en œuvre la stratégie commerciale omnicanale,
Construire une stratégie de négociation commerciale,
Développer le portefeuille clients,
Implémenter une stratégie de fidélisation des clients,
Développer une stratégie de relation client,
Mettre en place des partenariats commerciaux gagnant-gagnant.

Manager une équipe commerciale

Déterminer le profil de l’équipe commerciale,
Composer l’équipe commerciale,
Piloter le processus commercial,
Développer des stratégies d’animation et de motivation de l’équipe commerciale,
Mettre en place des stratégies pour développer les compétences,
Coordonner les opérations commerciales de son équipe,
Evaluer les performances commerciales des collaborateurs
Contrôler l’activité de l’équipe commerciale.

programme du bachelor commerce à lille

Bachelor Responsable Commercial
Première et deuxième année

BLOC 1 : Piloter le développement opérationnel du plan d'action commercial (195 h)

L'étude de marché

La démarche mercatique,
Le marché et ses composantes (Offre, Demande, environnement),
Classification des types de marchés selon la nature des biens (produits/services), la taille (masse/niche), la dimension géographique (locale, régionale, nationale, international), la structure (générique, support, substitut), le type de clientèle (B to B, B to C, B to G, B to A), la filière (amont/aval),
Utilisation des sources d’étude de marché (informations primaires et secondaires),
Réalisation d’études de marché en fonction d’items précis (périmètre d’étude, objectifs, moyens, méthodes),
Les structure d’aide à l’étude de marché (BPI France Création, Cci Business Builder…),
Les mécanismes de l’intelligence économique et la mise en place de veille (Objectifs, moyens, méthodes).

Le diagnostic stratégique

Utilisation des matrices de diagnostic stratégique telles que SWOT et 5+1 PORTER afin de déterminer des opportunités de développement commercial.
Utiliser les matrices d’aide au choix stratégiques telles que BCG 1 & 2, Arthur Doo Little, Mc Kinsey, Ansoff, Pain Gain et Tows afin d’identifier des actions prioritaires de développement.

La recherche d'actions commerciales

Savoir utiliser le design thinking (méthodes et formes) et le modèle DELTA de Wilde et Hax afin de trouver des idées d’axes de développement.
Traduire les axes de développement en objectifs commerciaux SMART
Réaliser un choix raisonné entre les objectifs commerciaux afin de faciliter la prise de décision pour développer des activités de promotion, de vente d’un produit ou service.

Le Plan d'actions commerciales

Sélection d’une cible clientèle selon la mesurabilité, l’accessibilité, l’exploitabilité et la rentabilité,
Contenu du plan d’actions commerciales dans un contexte omnicanal,
Les outils de planification d’un plan (matrice WBS et Diagramme de Gantt),
Gestion des participants au plan par la méthode RACI,
Les types de budgets et leur implémentation à un plan d’actions commerciales,
La gestion des plans d’actions par la méthode de projets en V/Versus méthode SCRUM,
Les différents canaux de contact et de vente,
La démarche RSE (objectif, contenus, méthodes) et le plan d’actions commerciales,
Analyse et contrôle de la performance par l’utilisation des Kpi’s et Dashboard (commerciaux, financiers, managériaux),
L’amélioration continue dans une logique de roue de Deming.

BLOC 2 : Développer la stratégie de croissance de l'entreprise (207 h)

Stratégie commerciale de l'entreprise

Notions de mission, vision, valeurs, objectifs,
Les 3 prismes stratégiques (méthode, expérience, complexité),
Les 3 niveaux stratégiques (organisationnel, par domaine d’activité stratégique, opérationnel).

Typologie des clients

Définition et utilisation des outils comme l’Empathy Map et le value proposition Canvas
Définition du Buyer persona et des critères de construction (données démographiques, styles de vie, situation et statut professionnel, problèmes, défis et freins, comportements, attitudes et motivations),
Définition et utilisation du Marketing One to One.

L'action par les prix

Les méthodes de fixation du prix selon les coûts, l’offre ou la valeur perçue.
Les politiques tarifaires, les stratégies de prix, les CGV.
Les différents taux : taux de marque, taux de marge, coefficient multiplicateur…
La profitabilité du produit, sa rentabilité: ROI, point mort, marge brut et marge nette.
La démarche de pricing.

L'action par la commercialisation

Définition de l’offre produit et services (le minimum viable product, le proof of concept et la servuction),
La conception du positionnement et le losange de Kapferer en tenant compte des insights consommateurs et de son évolution vers la typologie ATAWADAC
La segmentation clientèle B to B, B to C et la gestion de portefeuille client.
La conquête de nouveaux clients par la prospection commerciale dans un contexte omnicanal (entonnoir de prospection, OAV, CRM, gestion des pipe-line, lead management, salons, parrainages, messaging, social selling…),
Mise en place de stratégies d’inbound /outbound marketing dans un contexte digital.
Mise en place de stratégies growth hacking, automation, retargeting dans un contexte digital
Entretien du portefeuille client (gestion du CSAT, NPS, CES), stratégies de fidélisation et de relation client.
La recommandation passive, la recommandation active et le partenariat commercial.

BLOC 3 : Manager une équipe commerciale (155 h)

Le recrutement

La cartographie des compétences et les outils de formalisation (fiche de poste, profil de poste),
La détermination de la taille optimale de la force de vente,
Le sourcings candidats (CVthèque, jobboard, cooptation…),
360° sur les modes de recrutement (MRS, inbound recruting, ATS, IA, chat bot, Matching, RV…) dans le contexte d’une marque employeur,
Mise en place effective du recrutement,
On Boarding des nouveaux arrivants,
Inclusion socio-économique et inclusion du handicap,
Coordination des personnels commerciaux,
Entretiens d’évaluation (méthodes, contenus et suivi).

Le pilotage de la force de vente

L’utilisation d’outils numériques (CRM, PGI, Plateformes collaboratives) pour animer les commerciaux, suivre les missions et contrôler leur bon accomplissement
Animation de la force de vente (culture d’entreprise, briefs, debriefs, réunions, team building),
Le manager coach (rôle, outils et méthodes),
Les modalités de l’animation : primes, commissions, concours, défis et l’utilisation des autres leviers de la motivation
La mise en place d’actions de formation adaptées aux besoins de la force de vente (présentiel / distanciel / blended / e-learning synchrone / asynchrone, plateforme Ims, MOOC/SPOOC/COC),
Les opérations marketing de promotion des produits services
L’évaluation (évaluation 180°, 360°, 540°…), le contrôle et la fixation d’objectifs
L’évaluation des performances (évaluation 180°, 360°, 540°…), le contrôle, et la fixation d’objectifs.

Challenger nos jeunes talents

Nous tenons particulièrement à challenger nos jeunes talents avec une pédagogie basée sur les compétitions.
Ces véritables séquences d’immersion dans un environnement proche de celui rencontré dans le cadre professionnel comporte de nombreux avantages :
- Une mise en pratique réelle
- Des rencontres professionnelles
- Un développement des compétences métier
- Présenter, « Pitcher » son projet devant nos entreprises partenaires.

Être immergé(e) en entreprise

Apprentissage : 6 jours en entreprise et 4 jours en cours sur 2 semaines.
Visites
Conférences

Être accompagné(e)

Intervenants professionnels spécialisés
coachs en compétences
coachs lors des challenges

Coût de la formation

Formation en Apprentissage : prise en charge par l’OPCO
Formation Initiale : 6 000€

Inscrit au Pôle emploi, bénéficiaire du RSA ou d’un financement par un organisme extérieur : pour tout renseignement concernant les tarifs, se rapprocher du secrétariat au 03.20.70.06.06

Pour les titres RNCP, il est possible de valider un ou plusieurs blocs de compétences valables à vie.

méthodes pédagogiques

Pour les savoirs associés : méthodes pédagogiques interrogatives et démarche inductive et déductive. Evaluations formatives écrites (jeux de rôle, études de cas…)
Pour les compétences professionnelles : méthodes démonstratives et expérientielles (mise en application, brainstorming, mode projet, travaux dirigés…)

modalités d'évaluations

Diagnostic stratégique de l’entreprise d’accueil et plan d’actions commerciales (Mise en situation professionnelle réelle)
Étude de cas
Mise en situation professionnelle reconstituée
Soutenances orales devant un jury
Contrôle des connaissances durant l’année